O que faz a nossa empresa evoluir? Como posso criar uma boa estratégia de vendas e alavancar meus negócios? O que eu preciso saber do meu cliente para me ajudar nas vendas?
Antes de alimentar o sistema com informações que, muitas vezes, podem não te ajudar muito na hora de vender, é preciso saber como utilizar essas informações no seu negócio e quais informações se deve dar atenção.
Comece pelo cliente: O que é preciso saber dele para alavancar suas vendas?
Para garantir uma boa estratégia de vendas, é preciso ter em mente que o cliente sempre vem em primeiro lugar. Parece óbvio, mas acaba que muitas pessoas utilizam disso de forma errada, colhendo informações que podem não servir de nada.
Então, o que eu preciso saber do meu cliente para melhorar meu lucro?
Primeiro de tudo, é imprescindível ter no sistema informações básicas como nome, sobrenome e data de nascimento. Assim fica muito mais fácil estabelecer um parâmetro de quem compra o que.
Outra coisa essencial é o telefone e o e-mail. Afinal, como você vai chegar nele depois, manter uma relação ou fazer uma venda online por exemplo?
Caso o seu sistema contenha um campo de observação interno é uma ótima colocar os gostos do seu cliente, alguma referência sobre ele, de onde vem e no que trabalha.
E na hora de vender, a mesma coisa: Pode tratar de colocar todas as informações da venda no sistema, a data e a hora, o vendedor, o produto, de que marca que é e qual o grupo.
O legal é orientar a pessoa que vai cadastrar os produtos, de forma que ela entenda a quais grupos e subgrupos eles pertencem. Assim o sistema fica menos bagunçado, quem cadastra não se perde e todo mundo sai ganhando.
Veja também: Pequena empresa grande
Como criar uma estratégia de venda a fim de gerir os clientes?
O importante numa empresa não é só a gestão de custos, mas também como gerir os clientes.
O negócio nunca é sobre vender pra todo mundo, mas sim pra quem dá lucro. É bom lembrar que o que faz uma empresa evoluir é o que sobra.
Então é sempre muito mais lucrativo investir em clientes bons, que trazem resultado. Às vezes você perde muito tempo com clientes que não dão lucro e acaba deixando os outros de lado.
E o que dá pra fazer com esses clientes bons? Como posso lucrar com eles?
Algumas maneiras de lucrar com esse tipo de cliente é focar em vendas de maior volume ou com maior valor. Fazer ele comprar um produto de alto valor, várias peças do mesmo produto ou até mesmo vários produtos diferentes, pode fazer com que esse cliente seja melhor aproveitado.
O jeito é criar uma relação com ele, fazer ele voltar e confiar em você.
Veja também: Quanto vale a sua empresa?
Entender os clientes é o primeiro passo antes da estratégia de vendas
Antes de sair empurrando tudo para um cliente, seja ele bom ou ruim, tem algumas coisinhas que você precisa entender.
Uma delas é a capacidade do seu cliente. Ele pode comprar bastante? Ele pode comprar produtos de maior valor? É preciso criar uma certa empatia com eles, pensar como eles pensam, afinal, todo mundo é cliente alguma hora.
Entender o processo de compra também é a chave de tudo. O negócio é conhecer a cabeça de quem está comprando.
Para que isso ocorra você precisa saber bem o que chama a atenção do seu cliente, o que deixa eles mais seguros, o que traz insegurança e por aí vai.
Tem uma variedade grande de motivos para as pessoas deixarem de comprar, e isso é de suma importância também.
Os 5 principais motivos das pessoas não comprarem são, em primeiro lugar, o preço ser maior do que o produto vale.
A questão não é o produto ser caro e sim custar mais que vale. Vamos supor que tenha um carro de luxo a venda e o valor dele não passa de 1 milhão. Se o cliente encontrar ele por 500 mil, mesmo que seja um valor ainda muito alto, ela não custa caro no ponto de vista dele.
Agora, se você estiver vendendo esse mesmo carro pelo dobro do quanto vale, aí sim, seu produto está caro e cliente nenhum vai querer levá-lo pra casa.
Segunda coisa, não saber se o produto funciona. É aí que entra a credibilidade da sua empresa.
Muitas vezes deixamos de comprar coisas por não saber se de fato vai funcionar. Ver uma propaganda é uma coisa, saber de um depoimento de alguém que já adquiriu o produto anteriormente é outra completamente diferente.
Então invista em avaliações positivas de pessoas que já usaram antes e confirmam que funciona. O cliente fica mais tranquilo e você já risca essa da lista.
A terceira é não saber se vai precisar do produto. Às vezes é tentador comprar aquilo ou isso, todavia sempre rola uma vozinha na cabeça com a seguinte pergunta: Eu preciso disso?
Seu objetivo como vendedor é fazer o cliente acreditar ou até mesmo entender que sim, ele precisa daquele produto e por uma boa razão. E é você quem vai dar a ele essa razão. Pense bem, é uma tarefa importante!
A quarta coisa se parece muito com a segunda: não saber se o produto funciona para ele.
Tem vezes que o produto até funciona, mas a pessoa que está comprando fica em dúvida se o produto funciona pra ela. É aí que você, como vendedor, deve agir novamente.
Nesse caso você deve apresentar validações para sustentar que o produto serve sim pra ele. Outra sugestão é apresentar produtos parecidos ou não, que de fato funcionem para o caso do seu cliente.
É por isso que você deve já ir estabelecendo uma conversa. Pra que você precisa? Como pensa em usar? Etc, etc, etc. Dai em diante é só unir essas informações valiosas e apresentar um produto que o faça crer que aquilo funciona pra ele.
Por último você deve entender a desvantagem do produto. Muitas vezes as pessoas deixam de comprar porque pode dar muito trabalho. O produto pode até funcionar para ela, estar barato e todos os outros itens acima. Mas se desvantagem for muito maior, aí ele vai deixar de lado.
Por isso é bom formar uma ótima estratégia de vendas e garantir que o produto não vai trazer desvantagem alguma pra eles.
Veja também: Saiba diferenciar dívidas boas e dívidas ruins
Colhi todas as informações necessárias, agora como eu uso elas?
Agora com todas as informações coletadas é hora de pôr em prática sua estratégia de vendas.
Você pode usar essas informações para, por exemplo, reorganizar a sua loja, dando destaque para produtos que dão maior lucro.
Outro método legal é incentivar a venda de produtos que te garantem mais lucro ou que estão parados no estoque por muito tempo. É sempre viável lembrar que estoque é dinheiro parado e isso precisa girar.
Quer saber como controlar seu estoque? A gente tem um blog sobre isso, basta clicar aqui!
Essas informações podem servir para criar um bom relacionamento com o cliente também. Saber do que ele gosta, o nome dele e algumas informações básicas fazem com que ele se sinta mais à vontade e volte a comprar com você.
Focar em trazer de volta os clientes antigos pode ser uma coisa muito legal de se fazer também. Lembra daquele seu cliente que comprava a beça no ano passado e esse ano ainda não comprou nada? Entenda o porquê de ele ter “sumido”, vai atrás e mostre interesse.
Você tem as informações dele e o que ele comprou, já tá meio caminho andado. Quem não arrisca, não petisca, não é mesmo?
Pra isso funcionar, uma boa dica é trabalhar a margem do negócio e controlar a frequência de compra dos clientes. É pra isso que serve o bom relacionamento. Pequenas empresas não podem se dar ao luxo de competir por preço, por isso aposte no contato e no sorriso!
Veja também: Por que fazer uma avaliação de empresa?
Estratégia de vendas || Conclusão:
Tiramos as suas dúvidas sobre estratégia de vendas? Eu espero que sim.
Aproveita e dá uma olhadinha no nosso podcast de gestão de negócios, o Nkast. Lá a gente fala sobre temas muito importantes que vão te ajudar a alavancar, como investimentos em franquias e planejamento orçamentários.
Não se esqueça de acompanhar a gente no Instagram, assim você não perde nenhuma novidade nossa.
Veja também o nosso blog e saiba tudo sobre gestão de negócios.